Las empresas y los mercados internacionales, claves en la estrategia comercial de Renfe

El objetivo de Renfe es captar clientes para el tren en nuevos mercados

•    Un acuerdo alcanzado con Air Europa para comercializar billetes combinados tren-avión  parte de esta estrategia
•    Renfe ha elaborado un nuevo producto dirigido a las empresas que permitirá establecer acuerdos comerciales con grandes corporaciones
•    En el mercado internacional, los objetivos de Renfe se concretan en captar clientes en nuevos mercados a través de turoperadores con una extensa red comercial

La Dirección de Distribución y Servicios Comerciales de AV/LD de Renfe está inmersa en una estrategia de comercialización de productos dirigida a captar clientes para el tren en nuevos segmentos del mercado. El cliente corporativo o el turismo internacional son, en este momento,  objetivos prioritarios de esta dirección y para ello ha desarrollado una serie de actuaciones encaminadas a captar clientes de estos ámbitos. La materialización de un acuerdo con Air Europa para comercializar un billete combinado tren-avión, es exponente de esta ofensiva comercial en la que la intermodalidad se destaca asimismo como uno de los ejes de esta estrategia.

Acuerdo con Air Europa
En el contexto de la estrategia de formalización de alianzas con el sector aéreo, Renfe ha  alcanzado a un acuerdo con Air Europa, del grupo Globalia, en virtud del cual ambas compañías emitirán billetes combinados para viajar en tren con destino u origen Madrid desde (8) una serie de orígenes (8) que no cuentan con aeropuerto y ya en Madrid, desde Barajas, hasta 8 destinos internacionales. Esto supone que Air Europa dispondrá de un cupo de plazas de tren en los trayectos y horarios predeterminados con Renfe y, a su vez, la compañía aérea  tendrá cargados sus vuelos en Amadeus con el correspondiente tramo en tren.  Así, el viajero dispondrá de un solo billete que entregará en la estación de origen y al llegar a la de destino contará con traslado gratuito al aeropuerto (“lanzadera” de Globalia Bus??) donde embarcará en el avión que lo trasladará hasta el destino elegido.

Las ventajas que aporta Renfe para el viajero que utilice este billete combinado, se centran en el elevado número de frecuencias que ofrece la Operadora, la puntualidad (98%) que aporta el viaje en tren, así como la comodidad de los nuevos vehículos con servicios adaptados a las necesidades de los clientes. Por su parte, Air Europa, que pertenece a uno de los mayores grupos turísticos del país, cuenta con una cuota de mercado del entorno del 40% en las rutas en las que se va a establecer la colaboración con Renfe, frecuencias estables en destinos de larga distancia  y una puntualidad superior al 90% en estos vuelos.

Renfe Empresas
El segmento empresas o corporativo, es un mercado de gran potencial y con grandes posibilidades para el tren ya que podrá beneficiarse de la expansión de las líneas de Alta Velocidad y a las posibilidades de viaje que se han abierto con los nuevos y versátiles trenes que se han incorporado a la flota de Renfe, capaces de acortar trayectos por la posibilidad de circular tanto por las vías de ancho internacional como por las de ancho nacional, lo que reduce de forma significativa los tiempos de viaje.

Así, Renfe ha elaborado un nuevo producto, Renfe Empresas, que se constituye como un producto estratégico que permitirá establecer acuerdos comerciales con las grandes corporaciones del país  que realizan un elevado gasto en los viajes de sus empleados.

Para este segmento de mercado, el tren ofrece una serie de ventajas como la fiabilidad, por las escasas averías que se producen, y en consecuencia la puntualidad; la posibilidad de trabajar a bordo con el portátil o el móvil, la centralidad de las estaciones o el poco tiempo  de previaje ya que el embarque se puede realizar hasta 2 minutos antes de la salida del tren.

Combinando las ventajas del tren con las que requieren los clientes de este tipo de productos (flexibilidad de tarifas, servicios asociados al transporte, contratos “a medida”, trato diferenciado, ahorro…) Renfe ha establecido las características de su producto Renfe Empresas. Entre las que se incluyen:

•    Acuerdos específicos y personalizados para grandes cuentas
•    Descuentos por volumen de facturación total o específica por tipo de clase, trayecto o tarifa.
•    Creación de un gestor de grandes cuentas (comercial especializado).
•    Atención telefónica 902 personalizada, con un grupo de trabajo concreto en el Call Center al servicio del cliente empresa.
•    Sitio web exclusivo a empresas (Renfempresas), con consulta de reservas y acceso a facturación instantánea.
•    Ventajas añadidas a las del programa Club AVE

Las tarifas que podrán ser bonificables son: General, Ida y Vuelta, Internacional y Tarifa Puente Ave. El resto de bonificaciones se determinarán tras un estudio y valoración de los hábitos de compra de la empresa.

Comercialización internacional
En el mercado internacional, los objetivos de Renfe pasan asimismo por  incrementar las ventas captando nuevos clientes con alto potencial, tanto entre los países en la actualidad aportan clientes, como en nuevos mercados a través de turoperadores con una extensa red comercial. En la actualidad, y a pesar de que España es el segundo país turístico del mundo, las ventas que Renfe realiza en el exterior ascienden a un 4% del total de las que realiza la Operadora.

También en este ámbito los nuevos servicios de alta velocidad pueden ser considerados, ya que aportan calidad a los  como consecuencia del incremento de servicios.

Para acometer este objetivo, Renfe ha elaborado un  Plan de Comercialización Internacional en el que se realiza un exhaustivo análisis de los mercados de los diferentes países. De este Plan se deducen hábitos de viaje, los destinos preferidos por los turistas que llegan a España, la estacionalidad, los principales turoperadores o los canales de venta. Los países en los que Renfe tiene previsto iniciar la implantación de este plan son aquellos en los que la compañía opera trenes regulares diarios, Francia, Italia, Suiza y Portugal, todos ellos con origen/destino en Madrid y en Barcelona.

Así, entre los objetivos de este Plan de comercialización destaca la necesidad de  potenciar la venta a través de Internet, el canal que mayor crecimiento está obteniendo al año en Europa (40%) mejorando al tiempo el posicionamiento tanto en la web de Renfe como en las de los turoperadores con los que trabaje la Compañía, a fin de favorecer la visibilidad de los servicios que ofrece. Asimismo, en la actualidad Renfe mantiene negociaciones con las principales empresas de distribución y reservas (GDS) como Amadeus, Galileo y Savia, con el objetivo de colaborar con estas compañías para la internacionalización de las ventas de la Operadora.

Otro de los elementos del Plan se centra en la intermodalidad, que implica la integración entre diferentes modos de transporte una fórmula que, para los viajeros, supone más facilidades a la hora de plantearse y realizar el viaje. Las alianzas con empresas del sector aéreo y del ferroviario de otras redes forman parte de este objetivo.